技术初创企业如何跨越周期，应对不确定性｜九合Future创新营精彩回顾（上篇）
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九合创投Future创新营近日正式启动了首期第一次课程，首发导师团包括九合创投COO张少宇，中科昊芯创始人李任伟，清华大学医学院副教授、人科生物创始人蓝勋，世辉律师事务所合伙人龚炜炜，智股ESOP 创始人王允娟。
Topic：
早期创业的商业模式如何探索？
技术背景创始人成功的关键要素是什么？
他们在创业初期做对了什么？
给技术创业者的建议
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第一篇精彩回顾，我们摘取了九合COO张少宇和两位九合系创始人的部分精彩分享，希望帮助大家在当下的结构性变化中，找到自己的定位和创业的契机，撬动更多资源和市场机会。
首期第二次课程导师团将由九合创投创始人王啸领衔，欢迎更多技术背景的创始人加入九合Future创新营！
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九合创投COO张少宇的分享聚焦创业公司如何打造商业模式和核心竞争力，包括选择赛道、构建与能力匹配的商业模式、把握商业模式的timing等。
商业模式是检验商业闭环的重要依据，根据奥斯特瓦特的“商业模式画布”，简单而言就是给谁提供什么产品和服务，为其创造什么样的价值，如何找到客户、如何把产品交付给客户，给客户带来多少收入，公司的长期竞争壁垒及核心资源是什么。
在资本市场上，商业模式的不同直接带来的是估值的不同。比如阿里巴巴最早是以B2B业务上市，估值非常低。后来在不断的发展中，随着C2C淘宝业务的推出，同时以支付宝打通了2C的支付功能，估值有了特别明显的提升，到后来发展包括B2B2C天猫、基础设施的阿里云等等，能够产生技术价值的点位越来越多，生态的稳定性也日益增强，带来的不仅仅是收入的巨幅增加，还有价值认可度不断提升。
张少宇导师的部分金句摘录：
作为专注科技的早期投资机构，我们关注结构性的机会，宏观环境变化、产业转型变迁、技术革新、以及政策引导等都会带来结构性的机会，这是创业公司的发展契机。
我们注重项目是否为技术驱动。具备强大的技术杠杆，可以形成核心竞争力、壁垒并进一步掌握定价权，进一步可以影响产业链上下游。另一方面我们也关注市场的潜在规模。市场足够大，有机会形成巨大的商业价值，同时也更会吸引各方面的资源和资本的支持。
科技创业的关键是技术和市场需求的结合，能否找到契合的应用场景。静态的看，可以追溯历史、分析现状，是否存在已经被证明的真实需求，你的解决方案能否提供更好的替代；动态的角度，则是看新技术能否激发新的需求、以小博大。
商业模式决定了一家企业未来的天花板和市场体量，本质上它要解决两个问题，一是交付什么价值，二是通过什么方式获取收益。我们看重的商业模式具备以下几个特点：可规模化、有效率、有定价权、可持续、有壁垒。创业者选择商业模式的时候，timing非常重要，要综合考虑创业的时机、市场竞争格局，以及客户的行为习惯和需求等。
公司发展总有起伏，千亿级公司都曾经遇到艰难时刻。除了业务数据支持信心，另一方面要扎实的做企业文化建设，为大家建立共同的目标和对未来的预期，在困难时期才能共患难，有一致的信念。
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中科昊芯创始人李任伟的分享主题为“需求与变革”，分享了中科昊芯的商业路径、如何成功切入市场并快速发展、科学家创业最重要的要素等。
中科昊芯专注于自主知识产权数字信号处理器（DSP）的研发，首款RISC-V DSP芯片于2020年7月成功流片。公司推出的HX2000系列产品线面向白色家电、马达驱动、数字电源、光伏及储能、新能源汽车等行业，覆盖工业DSP绝大部分的应用场景。
九合独家投资了中科昊芯的Pre-A轮，并在后轮融资中继续加码支持。
李任伟导师的部分金句摘录：
科学家和科研背景创业者常见的认知误区是：只要我拥有业界最先进的技术，就可以做出最厉害的产品，市场上一定会有人愿意买单。事实上，客户关心的并不是产品的哪项技术指标有多厉害，他们更需要一个完整且能平衡多项因素的解决方案，不能有特别短的短板。
成立初期，我们并不追求把单一指标提升得极高，而是把重点放在满足客户需求。我们走访了大量客户，了解到足够多的真实需求。做芯片这件事情，最重要的是满足客户需求。世界上不存在一颗完美的芯片，只存在满足客户需求的芯片。
科学家创业最应该花费精力和重视的事情是识别产品需求，以满足更多主流客户的真实需要，在扩大产品覆盖面的同时，综合考虑成本、研发周期等因素，做出准确判断。
千万不能臆想产品可以很好地满足客户需求。需求有两种，一是创造新需求，另外是现有的刚性需求，前者难度比较大，从后者出发切入可能会更好。
在四年创业过程中，我认为最重要的因素就是“变革”，变革这件事非常难。世界上唯一不变的就是一切都在变化。没有任何一家公司的制度、组织结构能够完美适合另外一家公司。
变革时需要考虑清楚变革的必要性和可行性，把握好变革的程度与时机。如果管理层和员工对于变革形成了共识，变革就会更容易推进。变革会贯穿企业发展的全周期，甚至如果创始人阻碍了公司的发展，也必须作出变革。
评估创业方向的商业价值，有一个朴素的逻辑。首先看你创业方向的整体市场容量，一方面是今天的存量市场，另一方面是未来几年的增量市场。其次，要评估一下，在这个方向创业能否做到行业TOP 3的位置。当然也要具备足够的先发优势，比如技术壁垒。
对于一个早期创业公司，核心团队人员必须志同道合，大家对于价值和未来的判断达成一致，认可公司的发展方向。除了技术骨干以外，了解真正市场需求的团队成员也不可或缺。
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清华大学医学院副教授、人科生物创始人蓝勋分享了科研与创业的区别、如何回答投资人关心的问题，并给出了五点创业建议。
人科生物是一家由清华大学医学院和北京大学肿瘤医院领衔，专注于液体活检的创新企业。人科自主研发的第四代癌症早筛技术“染色体开放区间检测技术”，可适用于多种癌型的筛查，通过技术转化开发了拥有特异性、高灵敏度、癌型覆盖广、操作简便、成本低等特色，并支持多人混检的普惠级泛癌早筛产品，解决了肿瘤早期检出率低及成本高昂的痛点。未来通过对技术的延展，还可开发除癌症外的其他重大慢性病筛查产品。九合领投了人科生物的天使轮融资。
蓝勋导师的部分金句摘录：
从科研到创业的转化
科研更加专注于技术指标，缺乏技术或产品在市场上的应用价值的思考，而创业更需要对于后者不断进行思考和探索。在创业之前，要充分考虑产品的可行性，未来如何布局市场，包括但不限于实验过程是否需要复杂设备、实验条件不同场合是否满足、结果的稳定性、是否能够标准化流程化，以及成本、针对群众、产品布局等多项因素。
在创业的过程中，要跟行业认知者、需求创造者、产品使用者多交流，保持学习的心态，投资人、合作者、专业人士等都是很好的学习对象。
投资人对行业现状和未来发展路径有比较宏观和远景的判断；我们的上下游对于渠道、行业现状、与医院的合作等等都有很深的理解；医院的医生能准确的把握患者的需求，可以帮助我们了解行业的关键信息等。
如何回答投资人关心的问题
投资人最关心的问题之一就是技术壁垒。向投资人介绍技术的时候，在技术没有硬伤的前提下，要充分体现出技术优势。并且技术要做到短期内不可复制，这和做科研是完全相反的两种思路，科研追求的是文章引用量和影响力。
建议各位创业者重视专利保护，提前进行专利布局。目前有很多方式可以突破专利，这就需要我们提前和知识产权方面的专业人士沟通，不仅保护专利，还要和公司后续发展规划相挂钩，有专利保护的核心技术才能为公司的发展提供源源不绝的动力。
技术和产品的应用场景要非常具体。有需求不代表有市场，要打造市场上的刚需产品。在行业早期发展阶段，可能需要做行业教育，提高消费者的意识，和下游建立合作等工作。在发展的初期就要做好技术、产品、服务流程的规划，比如用我们的产品检测出结果之后，后续需要医院、保险公司等机构提供服务。
给创业者的几点建议
制定战略目标后要有战略定力，面对各种市场的波动时能够不忘初心，以终为始。在实现战略目标的过程中，可以采取一些比较灵活的战术。
了解市场需求和合作者、消费者的需求，只有在满足了市场、合作者、消费者需求的时候，产品才能销售得更好，合作才能更加稳固。
在选择投资人时，尽量选择可以在投后给予赋能的投资人，并且与他们保持沟通，从他们身上多学习。九合对我们有很多层面的投后服务，从公司招聘、建立和医院的合作，到公司的战略规划，都给了我们很多的建议。
做好应对市场波动的准备。在发展顺利的阶段，就提前把资金、资源等进行合理规划及布局，以应对市场的变化。